Sprzedawali przez 3 miesiące w roku. Dziś sprzedają przez 12
Sklep e-commerce z dekoracjami wnętrz przez lata zarabiał 80% rocznego przychodu w trzy miesiące przed świętami. Resztę roku ledwo utrzymywał się na powierzchni. Po 12 miesiącach współpracy sprzedaje przez cały rok, a roczny przychód wzrósł z około 170 000 zł do ponad 785 000 zł.
Punkt wyjścia: 80% przychodu w 3 miesiące
Krótko: Sklep traktował sezonowość jako prawo natury. Cały budżet reklamowy szedł na Q4, przez pozostałe 9 miesięcy reklamy były wyłączone, a baza klientów leżała nieużywana. Problemem nie była branża, tylko strategia.
Właściciel sklepu z dekoracjami wnętrz tłumaczył słabe wyniki jednym zdaniem: „W tej branży poza Bożym Narodzeniem po prostu się nie sprzedaje". Przez lata to przekonanie stało się samospełniającą przepowiednią, bo cała energia i cały budżet trafiały wyłącznie na ostatni kwartał.
Tak wyglądał punkt wyjścia:
- Branża: e-commerce, dekoracje wnętrz, świece, tekstylia, ceramika
- Budżet startowy: 8 000 zł miesięcznie, aktywny tylko w Q4
- Problem: 80% rocznego przychodu w trzy miesiące, reszta roku to cisza
- Przekonanie: „Dekoracje to sezon świąteczny, tak po prostu działa ta branża"
Rok przed współpracą
- Przychód w szczycie: około 30 000 zł (październik-grudzień)
- Poza sezonem: 3 000-5 000 zł miesięcznie
- Reklamy wyłączane w styczniu
- Email: jeden newsletter przed świętami
- Powracający klienci: 8% zamówień
- Magazyn: niedobory w Q4, nadmiar przez 9 miesięcy
Po 12 miesiącach
- Przychód w szczycie: 180 000 zł miesięcznie (Q4)
- Poza sezonem: 70 000-90 000 zł miesięcznie
- Reklamy działają 12 miesięcy w roku
- Email: 11 automatycznych sekwencji
- Powracający klienci: 41% zamówień
- Magazyn planowany na podstawie danych
Transformacja krok po kroku
Praca nie zaczęła się od reklam. Zaczęła się od odkrycia, że klienci kupują dekoracje przez cały rok, tylko sklep o tym nie wiedział.
Sezonowość okazała się mitem
Google Trends, analiza konkurencji i dane z Google Search Console pokazały, że ludzie szukają dekoracji przez cały rok: na urodziny, wesela, wiosenne metamorfozy salonu, albo po prostu dla odmiany. Sklep był niewidoczny poza Q4.
- Audyt danych z 3 lat i mapowanie realnego popytu miesiąc po miesiącu
- Identyfikacja 6 okazji zakupowych poza sezonem świątecznym
- Uruchomienie kampanii Google Search nastawionych na intencję zakupową
- Uruchomienie reklam Facebook z pierwszymi landing page
- Segmentacja bazy email (2 400 nieużywanych kontaktów)
Stworzenie nowego sezonu sprzedażowego
Wiosna to naturalny moment, gdy ludzie chcą odświeżyć dom. Właściciel nigdy tego nie wykorzystywał. Powstała pełna kampania wiosenna, od kreacji po automatyzację email.
- Kampania „Wiosenna metamorfoza salonu" z osobnym landing page
- Kolekcja wiosenna zbudowana z repackagingu istniejących produktów
- Sekwencja email: 5 wiadomości przez 3 tygodnie
- Retargeting osób, które oglądały produkty bez zakupu
- Współpraca barterowa z 3 mikroinfluencerami wnętrzarskimi
Lojalność i powracający klienci
Pozyskanie nowego klienta kosztuje kilkukrotnie więcej niż sprzedaż do istniejącego. Sklep pozyskiwał klientów, ale ich nie zatrzymywał. Jeden zakup i znikali.
- Program lojalnościowy z punktami za zakupy
- Sekwencja powitalna dla nowych klientów: 7 maili w 21 dni
- Reaktywacja śpiących klientów (baza 1 800 osób)
- Kampania nastawiona na okazje osobiste, jak urodziny czy rocznice
- Newsletter lifestyle z inspiracjami wnętrzarskimi budujący relację
Automatyzacja i skalowanie
Wcześniej wiele rzeczy działało ręcznie. Czas był na to, by system działał sam, a właściciel mógł skupić się na produktach.
- 11 automatycznych sekwencji email obejmujących cały customer journey
- Dynamiczny retargeting produktowy na Facebooku i w Google
- Automatyczne kampanie na okazje kalendarzowe
- Smart bidding Google oparty na wartości koszyka
- Dashboard z wynikami w czasie rzeczywistym dla właściciela
Q4 z gotowym ekosystemem
Po raz pierwszy w historii firmy czwarty kwartał nie był jedyną szansą w roku. Był wisienką na torcie, bo przez 10 miesięcy powstała lojalna baza, rozgrzane leady i działający system.
- Black Friday z pełnym ekosystemem, segment VIP z ofertą 48h wcześniej
- Seria contentowo-sprzedażowa „12 dekoracji na Adwent"
- Kampanie retargetingowe na bazę z całego roku
- Cross-sell: klienci z wiosny wracają po prezenty świąteczne
Wyniki: rok przed i rok po
Krótko: Ten sam sklep, ten sam asortyment, podobny budżet reklamowy. Roczny przychód wzrósł z około 170 000 zł do ponad 785 000 zł, a sprzedaż rozłożyła się równomiernie na wszystkie 12 miesięcy.
| Okres | Przychód przed | Przychód po | Wzrost |
|---|---|---|---|
| Styczeń-Luty | ~4 000 zł | 14 000 zł | +250% |
| Marzec-Kwiecień | ~8 000 zł | 63 000 zł | +688% |
| Maj-Lipiec | ~15 000 zł | 168 000 zł | +1020% |
| Sierpień-Październik | ~40 000 zł | 220 000 zł | +450% |
| Listopad-Grudzień | ~100 000 zł | 320 000 zł | +220% |
Co sprawiło, że to zadziałało
1. Sezonowość bywa mitem
Klienci kupują dekoracje cały rok: na urodziny, wesela, wiosenne porządki, dla odmiany we wnętrzu. Sklep był po prostu niewidoczny przez 9 miesięcy. Pierwszym krokiem nie była reklama, tylko sprawdzenie danych o realnym popycie.
2. Powracający klienci to fundament
Udział powracających klientów wzrósł z 8% do 41%. Każdy klient pozyskany wiosną wracał na święta z wyższą wartością koszyka, bo znał już markę i jej ufał.
3. Email pracuje cały rok, nie tylko przy okazji
11 automatycznych sekwencji działa bez przerwy. Email odpowiada za ponad 30% przychodu sklepu. Baza 2 400 kontaktów wcześniej leżała nieużywana przez 3 lata.
4. Q4 z gotową bazą to zupełnie inna skala
Grudzień zawsze był najlepszym miesiącem, ale po roku budowania relacji czwarty kwartał zarobił wielokrotnie więcej niż wcześniej, bo wrócili klienci z całego roku.
Twoja firma też ma swój martwy sezon?
Może nie musi. Jeśli Twój przychód mocno faluje w zależności od pory roku, zwykle nie wynika to z branży, tylko z braku strategii na pozostałe miesiące. Porozmawiajmy o tym, jak zamienić sezonowy biznes w firmę pracującą przez cały rok.
